از سلسه مقالات هنر پول در آوردن

بعد از اینکه شغل و حرفه مناسب را انتخاب کردید باید با دقت و ریز بینی زیاد موقعیت و مکان مناسبی برای کسب و کار خود بیابید. فرض کنید کسی هستید که تبحر زیادی در مدیریت هتل و مهمانداری دارد می توانید در روز بیش از 500 میهمان داشته باشید و همه را راضی نگه دارید و کاری کنید که همه چیز تمیز و مرتب باشد. حال اگر هتلی که انتخاب کرده اید در روستایی کوچک واقع شده باشد که نه در مسیر گردشگران است نه به دریا نزدیک است نه راه آهنی و نه جاده مناسبی دارد چنین موقعیتی کار هتلداری شما را نابود خواهد کرد. بسیار مهم است که در جاییکه تقاضا برای کسب و کار شما وجود ندارد کار خود را اصلا آغاز نکنید. سالها پیش به یک سالن نمایش در لندن رفتم در آنجا فردی را دیدم که همه چیز حول هوش او می چرخید سبک نمایش خاصی داشت و هنگام اجرای نمایش با حاضرین سخن می گفت و از آنها پرسش هایی هم می کرد گاه به عمد سخنانی به اشتباه می گفت تا عکس العمل ها را بر انگیزد او انسان با هوش  و توانایی بود ولی مردمی که به تماشای نمایش او می آمدند نمی توانستند پول زیادی به او بدهند و ثروتمندان لندنی هم علاقه ای به سبک نمایش او نداشتند.

بعد از پایان نمایش با او صحبت کردم و به او گفتم که تو توانایی هایی زیادی داری اما جای مناسبی را برای کار خودت انتخاب نکرده ای و او در پاسخ گفت بله حق با شماست گاهی احساس می کنم تمام استعداد هایم تلف شده است.

من به او گفتم تو می توانی به آمریکا بیایی آنجا سالن های نمایش بسیاری از تو استقبال خواهند کرد می توانی با من کار کنی من تو را برای دو سال استخدام می کنم بعد از آن اگر خواستی می توانی بدون نیاز به من برای خودت کار کنی.

او قبول کرد و با من به مدت دو سال در موزه ای که در نیویورک داشتم کار کرد سپس به نیو اورلئان رفت و در آنجا برای خودش نمایش های متنوع و توری راه انداخت و اکنون در رفاه زندگی می کند. فقط به این دلیل که کسب و کار مناسب را انتخاب کرد و آنگاه با انتخاب مکان مناسب پایه های کار خود را استحکام بخشید.

اما شما هم اگر هنوز با خود کلنجار می روید که بهتر است بیشتر پول خود را صرف مکان های گرانقیمت نکنید و محلی ارزان برای کار خود فراهم نمایید. من به شما با اطمینان می گویم که به خطا رفته اید بلکه باید سرمایه خود را جایی هزینه کنید که مشتری در دسترس است.

افراد کار آفرین دارای ویژگی هایی هستند که آنها را از افراد عادی برجسته می نماید این خصوصیات است که سبب می شود آنها دید متفاوتی داشته باشند و با وجود همه ریسک ها و تردید ها حرکت کنند و گاه موفقیت های بزرگ که قبلا دست نیافتنی به نظر می رسید را لمس کنند. در این مقاله می خواهیم برخی از این صفات و البته مهمترین آنها را که بین کارافرینان موفق مشترک است را بیان کنیم. تا اگر شما هم به کارآفرینی علاقه مند هستید سعی کنید این صفات را در خود تقویت کنید.

صبر

کار آفرینی یعنی برای خود کار کردن و این بدان معناست که باید از خود مایه بگذارید و قدم در راه کسب تجربه بگذارید و احتمالاً اشتباهات و بدفهمی های زیادی درباره بازار و کار جدید  گریبان گیر شما خواهد شد که فقط با تجربه می توان بسیاری از آنها را دریافت. یعنی در ابتدای کار باید با هزینه کمتر و ریسک کمتر و البته درآمد کمتر و گاه از صفر شروع کرد یکی از ویژگی های یک کسب و کار جدید بازدهی دیر هنگام آنست پس نمی توانید بدون صبر و تحمل یک کار آفرین موفق باشید. باید زیاد زحمت بکشید و در عین حال بی پولی را تحمل کنید آنقدر صبور باشید تا از سختی ها بگذرید و با تجربه بیشتر بتوانید لذت رونق کسب و کار خود را بچشید. یک اصل درباره کسب ثروت وجود دارد وقتی در کار خود مداومت می کنید و با تلاش و صبر ادامه می دهید به مرحله ای  می رسید که درهای نعمت و ثروت را به روی خود خواهید گشود آنگاه  آنقدر پول بدست خواهید آورد که در گذشته خواب آنرا هم نمی دید. ولی اکثر افراد آنقدر صبر نمی کنند تا این مرحله را لمس کنند و از آن لذت ببرند. شاید فقط تا دو قدمی این در رفته اند و آنرا باز نکرده اند چون فکر می کرده اند لابد اینهم مانند درهای دیگر است فراموش نکنید تا در را باز نکنید نمی دانید پشت آن چیست! هر مانع یکی از این در هاست پس باید صبور باشید

خوش بینی

خوب این بدیهی است که وقتی سخن از احتمالات و خطر کردن پیش می آید با بدبینی نمی توان کاری از پیش برد. فرد کار آفرین می خواهد خطر کند قرار است سختی ها را پشت سر بگذارد سال ها زحمت بکشد سرمایه خود را به خطر بیندازد از فرصت های کوچکتر چشم پوشی کند از عمر خودش مایه بگذارد تا طعم خوش موفقیت را بچشد ولی در ابتدای راه و در کل این مسیر همیشه می تواند از آن کار دست بکشد حال با این توضیحات به نظر شما آیا با بدون خوش بینی می توان موفق بود فراموش نکنید افراد موفق و ثروتمند باهوش ترین افراد جامعه نیستند کاری را که آنها انجام داده اند بسیاری از افراد هم می توانسته اند انجام دهند ولی شاید بدبینی آنها مانع از حرکت آنها شده باشد. خوش بینی به ما کمک می کند در میان سختی ها و مشکلات با امید و اطمینان به جلو پیش برویم چون اگر خوش بین باشیم با سعی و تلاش همیشه راهی پیدا خواهیم کرد.

جاه طلبی

فرد کار آفرین باید به اندازه کافی جاه طلب باشد و بتواند در آینده خود را در اوج ببیند و به عبارت دیگر باید یک رویای بزرگ داشته باشد تا این رویا انگیزه ای باشد برای رشد هر چه بیشتر. شاید اگر به اندازه کافی جاه طلب نباشید اصلا شروع به حرکت نکنید تا چه برسد به اینکه برای ادامه را ه با مشکلات آن دست و پنجه نرم کنید و از حل مشکلات لذت ببرید چون یک قدم به هدف بزرگ خود نزدیکتر شده اید.

جسارت

فرد کار آفرین علاوه بر اینکه به اندازه کافی جاه طلب است، جسارت خطر کردن و خارج شدن از حصار امنی که در آن گیر کرده است را دارد البته این دیوار بیشتر در ذهن ما وجود دارد و بیرون آمدن از آن احتیاج به انگیزه و جسارت هر دو را دارد. این جسارت فقط برای خارج شدن از حصار امن لازم است پس از آن متوجه می شوید که آن ناحیه امنی که در ذهن خود ساخته بودید خیالاتی بیش نبوده است خواهید فهمید که امنیت واقعی از کارو تلاش، صداقت، افزایش مهارت ها و... بوجود خواهد آمد.

پر تلاش و سخت کوش

یک کار آفرین علاوه بر اینکه رویایی بزرگ دارد و فردی خوش بین است پر تلاش و سخت کوش هم هست چون لازمه موفقیت سخت کار کردن است اگر شما از جمله افرادی هستید که بیش از 10 ساعت در روز کار می کنند یکی از صفات مهم افراد موفق را دارید بدون تلاش یک هدف بزرگ فقط رویایی روی آب است کارآفرین ها باید بتوانند خود را در بازاری که رقابتی شدید بین غول ها در میان است مطرح کنند یا محصولی جدید وارد بازار کنند که اگر اکنون رقیب جدی ندارد در آینده ای نزدیک رقبای قدرتمند زیادی پیدا خواهد کرد آنها باید بتوانند در کمترین زمان بهترین کیفیت را ارائه دهند تا برای خود در بازار به عنوان یک تازه وارد جایی باز کنند و خود را به مشتریان بشناسانند و ثابت کنند. و این ممکن نیست مگر با کار و تلاش زیاد و جمع آوری نتایج و سپس بهینه سازی و این روند باید مرتب تکرار شود. در چنین شرایطی شما همیشه از رقبا جلوتر هستید و هر حرکتی که انجام می دهید تبدیل به الگویی برای آنها می شود.

آینده نگری

دوستی داشتم که با او به پیاده روی می رفتم در مسیر از جاهایی عبور می کردیم که خارزار بود ولی هیچوقت ندیدم در پای او خاری فرو رود یا بیاستد و کفش هایش را از خار و سنگریزه خالی کند ولی من همیشه در کفش هایم پر از خار و شنریزه بود وقتی خوب دقت کردم دیدم او به پاهای خود حتی نگاه هم نمی کند! وقتی بیشتر دقت کردم دیدم نگاه او به جلوتر بود و از خیلی جلوتر مسیر خود را انتخاب می کرد و بهترین مسیر را انتخاب می کرد. در کسب و کار هم چنین است فرد کار آفرین موفق درباره هدف و ایده خود تحقیق می کند شرایط بازار را می سنجد و آنگاه در جهت صحیح حرکت می کند. تا در خار و خاشاک آن گیر نیفتد یا حداقل کمتر زمین گیر شود. افراد کار آفرین افرادی هستند که شغل جدیدی را با موفقیت راه اندازی کرده اند و آنرا به جایی رسانده اند که هزینه زندگی خود و چند خانواده دیگر را تامین می کنند. و این امکان پذیر نیست مگر با پیش بینی هزینه ها، بازار، حداقل و حداکثر درآمد، مشکلات احتمالی، فرصت ها و.... پس سعی کنید آینده را ببینید تا فرصت ها را ببینید.

فعال و  کنشی

افراد یا واکنشی هستند یا کنشی افراد کار آفرین جزو دسته دوم هستند. آنها منتظر نمی شوند تا فرصت ها بدنبال آنها بیایند بلکه خود بدنبال ایجاد فرصت هستند و برای خود و دیگران فرصت های جدید خلق می کنند ولی افراد واکنشی منتظر هستند فرصت های جدید بدنبال انها بیایند و تازه وقتی این فرصت ها به آنها رو می کنند چون برای آن زحمتی نکشیده اند ارزشی هم برای فرصت های پیش آمده قائل نیستند. این افراد مدام از جامعه اطرافیان حتی پدر و مادر خود شکایت می کنند.  و در مقابل افراد کنشی بدنبال فرصت های جدید می گردند آنها به خود متکی هستند به دیگران کمک می کنند از اعتماد به نفس خوبی برخوردارند و موفقیت را برای خود و دیگران به ارمغان می آورند.

اين افراد كار هاي پشت ميز نشيني و روزمرگي را دوست ندارند. افراد كار آفرين حس ماجراجويي قدرتمندي دارند و از مواجهه با كار هاي بزرگ لذت مي برند. آنها علاقه دارند در رقابت هاي مختلف شركت كنند.

علاقه مند به یاد گیری

کار آفرینان عطش شدیدی به یادگیری دارند آنها رازی بزرگ را دریافته اند و آن قدرت مطالعه و دانش است یک کارآفرین پیشرو همیشه از تجربیات دیگران حداکثر استفاده را می کند تا آزمایشات انجام شده را دوباره تکرار نکند و بتواند از کوتاهترین راه مسیر موفقیت را طی کند.

نگرش متفاوت

كارآفرينان كساني هستند كه سعي مي كنند كار ها را به شيوه اي متفاوت امتحان كنند حتي گاه اين موضوع را در نحوه لباس پوشيدن آنها متوجه مي شويد. اين همان صفتي است كه نه تنها براي شروع يك كار جديد لازم و مفيد است بلكه اگر چنين شخصي مدير يك سازمان باشد اين نگرش او خوني تازه در رگهاي آن سازمان جاري خواهد كرد. این نگرش سبب می شود که آنها سرسری دنباله روی دیگران نباشند بلکه اعتقاد داشته باشند همیشه راهی برای صلاح وجود دارد همیشه می توان کار ها را به روشی بهتر انجام داد و این فرایندی پایان ناپذیر و لذت بخش است.

اعتماد به توانایی های اطرافیان

کارآفرینان کسانی هستند که همه کار ها را خود انجام نمی دهند بلکه مسئولیت ها و کار ها را به درستی بین افراد لایق تقسیم می کنند به شدت به برون سپاری اعتقاد دارند آنها تا آنجا که کیفیت کار خود را فدا نکنند کار خود را به افراد یا شرکت های دیگر می سپارند و به این ترتیب بازدهی و سرعت عمل کسب و کار خود را بالا می برند. آنها بهترین ها را انتخاب می کنند تا بهترین کالا را راهی بازار کنند.

برای هر قسمت کار خود یک برآورد ریسک تهیه کنید.

هدف از این کار تعیین نقاط بحرانی هر گوشه از کسب و کار شماست. بعد از اینکه کل فرایند کسب و کار خود را ارزیابی کردید تا نقاط بحرانی کسب و کار خود را تعیین کنید می توانید فعالیت های مختلف کسب و کار خود را الویت بندی کنید تا مشخص نمایید کدام یک از آنها احتیاج به طرح های احتیاطی دارند و کدام یک می توانند نادیده گرفته شوند. قبل از اینکه شروع به اقدام کنید این مراحل را بررسی و بازبینی نمایید.

فرایند تحلیل خطرات و ریسک های هر کسب و کاری که در این روش مورد بررسی قرار می گیرد بر دو نوع اطلاعات برای محاسبه احتمالات و نقاط بحرانی یک کسب و کار توجه دارد.

در این تحلیل یک نکته بحرانی وجود دارد. هر فعالیت، فرایند، ارتباطات و شخص ثالث می تواند و باید یک ضریب ریسک دریافت کند که درباره نحوه تعیین این ضریب ریسک در ادامه صحبت خواهیم کرد. همچنین احتمال بروز مشکل هم برای هر یک از موارد ذکر شده در نظر گرفته می شود. این بدان معناست که یک فعالیت که مثلاً ضریب ریسک 5 دارد ممکن است به خاطر ایجاد مشکل یک شریک تجاری که احتمال بروز آن 60 درصد یا حتی یک مشکل داخلی شرکت که احتمال بروز آن 20 درصد است دچار بحران شود. و همین فعالیت به علت بروز مشکلی دیگر می تواند می تواند نمره بحرانی/ احتمال دیگری دریافت کند. که برای درجه بندی آن می توانید از ماتریس زیر کمک بگیرید. تا مشخص کنید هر فعالیت یا فرایند در صورت بروز مشکلات مختلف چقدر بحرانی است و در عین حال میزان وقوع آن چقدر است. در ماتریس زیر هر خانه حاصلضرب دو خانه عمودی و افقی است که با رنگ خاکستری مشخص شده اند. خانه ای که با رنگ قرمز کم رنگ مشخص شده است بیشترین احتمال وقوع (5) را دارد و در صورت وقوع هم بسیار بحرانی (5) است.

پس از این که میزان بحرانی بودن ریسک و احتمال وقوع آن مشخص شد شما می توانید با استفاده از این ماتریس نمره بحرانی/ احتمال آن را محاسبه کنید.

حال می توانید برای یک مشکل مشخص و  هر سیستم، رابط، شخص ثالث یا فعالیت کسب و کار خود با توجه به نمره بحرانی/ احتمال آن یک نقشه احتیاطی تعیین کنید.

برای مشخص کردن میزان بحرانی بودن ریسک (که برای فعالیت های حرفه ای ، فرایند ها، رابط ها و افراد ثالث باید انجام گیرد.) به این صورت عمل می کنیم:

هر فعالیت حرفه ای با توجه به آثار مختلف آن که گریبانگیر کسب و کار شما خواهد شد از قبیل از متوقف شدن، از کار افتادن یا تغییرات اساسی باید مورد توجه قرار گیرد:

1. انواع پیشامد هایی که ممکن است بر یک فعالیت حرفه ای تاثیر منفی بگذارد.

2. بدترین حالت و بهترین حالت در صورت بروز مشکلات مختلف برای هر فعالیت حرفه ای مشخص گردند. با توجه به این وضعیت ها تهدید ها مورد بررسی قرار گیرند.

3. ضرر و زیانی که این پیشامد ها باعث می شوند از زمانیکه آغاز می شوند تا زمانیکه بحران پایان می بابد.

خطراتی که هر کسب و کاری را تهدید می کند

ایمنی

1. احتمال تلفات جانی اعم از از دست دادن جان پرسنل و جراحاتی که ممکن است پیش آید.

2. احتمال وقوع بلایا و تصادفات مهیب از قبیل آتش سوزی، انفجار، فروریختن بنا ها و...

3. خسارت های محیطی

4. امنیت اداری و ساختمانی

درآمد ها و بودجه ها

1. از دسترس خارج شدن درآمد های قابل وصول

2. از دست دادن مشتریان وفادار

3. از دست رفتن موقعیت ها به خاطر زمان رسیدن به بازار

4. از دست رفتن درآمد های غیر قابل وصول

هزینه ها

1. هزینه هایی که در نتایج مشکلاتی بوجود آمده اند قابل پیشگیری بوده اند.

2. هزینه هایی که در اثر از دست دادن تخفیف ها، افزایش هزینه انبارداری، تغییرات سیستم فروش و از این قبیل بوجود می آیند.

3. هزینه های امنیتی

قانونی

1. مشکلاتی که در اثر تغییرات در قوانین ممکن است بوجود بیاید.

2. کار ها و نتایجی که ممکن است منجر به اقامه د عوی علیه شرکت شود.

مشکلات در معرض عموم

1. از دست دادن مشتریان

2. بدنامی شرکت

3. از دست دادن اعتماد سهام داران

4. از دست دادن اعتبار در برابر سرمایه گذاران

شکاف امنیتی

1. شکاف امنیتی در سیستم که منجر به دزدی یا از دست رفتن اطلاعات شود.

2. شکاف امنیتی در سیستم که منجر به از دست دادن سرمایه های شرکت شود.

3. مشکلات در خود سیستم امنیتی

مشکلات ایمنی را می توانید به صورت بله یا خیر ثبت کنید ولی همه انواع دیگر ریسک بر اساس معادل پولی آنها تخمین زده می شوند اگر چه می توانید بعضی از مشکلات ایمنی را با معادل پولی آن ثبت کنید.

تخمین زدن ریسک ها با پول می تواند کاری غیر دقیق یا حتی غیر ممکن باشد. در این گونه موارد به سختی می توان بحرانی بودن یک فعالیت را مشخص کرد و در الویت ها و نقشه های احتیاطی جایی برای آنها تعیین کرد. روش های مختلفی برای تعیین ضریب یا درجه بحرانی بودن در هر کسب و کاری وجود دارد ولی از هر روشی استفاده کنید در نهایت باید یک مقدار عددی برای ضریب بحرانی بودن تعیین کنید همچنان که در ادامه مطلب خواهید دید.

1 = هیچ تاثیری ندارد یا تاثیر آن برای کسب و کار شما مخرب نیست.

2 = تاثیر کمی دارد می تواند سرعت را کم کند یا باعث ایجاد مشکلی در آینده شود اگر مشکل پس از 30 تا 60 روز برطرف نشود

3 = تاثیر متوسط سرعت را کم می کند و باید در عرض 2 تا 4 هفته رفع گردد.

4 = تاثیر زیاد در اذهان عمومی، هرینه بالا، ریسک های قانونی یا ایمنی دارد و باید در عرض 1 تا 7 روز رفع گردد.

5 = رفع مشکل به سختی امکان پذیر است. این مشکل باعث از دست دادن بخش عمده درآمدها خواهد شد یا ممکن است به قیمت زندگی افراد تمام شود و باید ظرف 24 ساعت رفع گردد.

برای ارزیابی احتمال وقوع

1- برای هر فرایند، ارتباط و شخص ثالث انواع مشکلاتی که ممکن است رخ دهد باید مورد توجه و بازبینی قرار گیرد. حال هر کدام از این مشکلات می تواند بر فعالیت های حرفه ای، ارتباطات و اشخاص ثالث مرتبط با کسب و کار شما تاثیر گذار باشد. اکنون برای هر کدام از موارد فعالیت های حرفه ای، ارتباطات و اشخاص ثالث باید یک پرونده تهیه کنید تا مشکلاتی را که احتمالاً رخ خواهد داد در این پرونده مشخص نمایید برای هر مسئله ای که مشخص می کنید باید  پروندهای خود را بازبینی کنید و یک برنامه احتیاطی فنی/مدیریتی برای این مشکل به پرونده های خود اضافه نمایید.

2- برای هر موردی که در قسمت قبلی به آن اشاره کردیم فعالیت های حرفه ای تحت تاثیر را تعیین کنید و به پرونده فوق اضافه نمایید. به عبارت دیگر لیستی تهیه می کنید که شامل کلیه فعالیت های تحت تاثیر مشکلات احتمالی هستند.

3- لیستی که از فعالیت های تحت تاثیر درست کرده اید را برای تهیه برنامه و نقشه احتیاطی به صورت زیر استفاده کنید.

4- برای هر فعالیت حرفه ای انواع مشکلات مرتبط با آن را که ممکن است رخ دهد مشخص نمایید

5- خوب حال در نقشه احتیاطی خود این مشکلات را وارد کنید ( اگر قبلا این کار را انجام نداده اید.)

6- این مشکلات در نقشه احتیاطی شما به عنوان  اطالاعات اصلی استفاده می شوند تا نقشه احتیاطی تهیه شود.

برای هر سناریوی وقوع مشکل یک ضریب احتمال وقوع ثبت کنید که از 1 تا 5 باشد و بر این اساس:

   1 = 0 تا 20 درصد

   2 = 20 تا 40 درصد

   3 = 40 تا 60 درصد

   4 = 60 تا 80 درصد

   5 = 80 تا 100 درصد

نمره بحرانی/ احتمال تعیین کنید

از ضرب ضریب بحرانی تعیین شده برای هر کدام از توابع مورد بحث ( از قبیل فرایندها، ارتباطات، اشخاص ثالث و فعالیت های حرفه ای ) در احتمال وقوع مشکل این نمره بدست می آید.

مثال:

ضریب بحرانی 5 ضرب در احتمال وقوع مشکل 4 برابر است با نمره بحرانی/ احتمال  20

این نمره را برای هر یک از موارد یاد شده و جایی که احتمال وقوع یک مشکل را می دهید مورد استفاده قرار می گیرد. به این ترتیب عددی بدست آورده اید که هم حساسیت یک فعالیت یا تابع کسب و کار شما را در خود دارد و هم احتمال وقوع آن را در نظر گرفته است.

برای فرایند های حرفه ای غیر بحرانی نقشه احتیاطی طرح نکنید.

همه فرایند های حرفه ای خود را بررسی کنید و ببینید از بین آنها می توانید بعضی ها را که کم اهمیت هستند حذف کنید؟  مثلاً وقتی که فعالیتی غیر ضروری است ( یا حساسیت آن کم است یا همان ضریب بحرانی آن کوچک است) نقشه احتیاطی برای آن لازم نیست.

برای حذف یک نقشه احتیاطی بهتر است با مسئولین آن فرآیند و کسانیکه با آن درگیر هستند مشورت کنید اما به خاطر داشته باشید هیچ پروژه ای که به ایمنی و جان انسان ها و بهداشت و محیط زیست مربوط است را حذف نکنید چون اگر حتی خود به این مشکلات اهمیت نمی دهید مطمئن باشید سازمان های مرتبط به سراغ شما خواهند آمد و ممکن است کل کسب و کار شما را به خطر بیندازند.

همچنین می توانید هر پروژه ای را که توسط  شرکت یا افرادی دیگر انجام می شود حذف کنید.

فعالیت های حرفه ای را که به یک نقشه احتیاطی نیاز دارند لیست و الویت بندی کنید.

با لیست کردن و الویت بندی کردن فعالیت های مربوط به کسب و کار خود مفهوم نقشه احتیاطی برای شما واضح تر می شود و می فهمید که چه باید بکنید. بعضی سازمان ها به سادگی و فقط بر اساس میزان حساسیت یک فعالیت نقشه احتیاطی خود را الویت بندی می کنند ولی بعضی سازمان ها برای قضاوت درباره الویت بندی طرح احتیاطی خود علاوه بر حساسیت یک فعالیت به منابع و زمان محدود خود هم توجه می کنند. در اینجا دیدگاه هایی را به شما معرفی می کنیم که می تواند به شما در الویت بندی طرح های احتیاطی کمک کند.

ملاحظات احتمالی برای الویت بندی

1. به همه سناریو های بروز مشکل برای همه فعالیت ها و فرایند های کسب و کار یک نمره بدهید بر اساس نمره بحرانی/ احتمال

2. به همه موارد مرتبط به ایمنی بالاترین نمره را بدهید و سپس به بقیه موارد بر اساس همه تهدید هایی که برای آن وجود دارد نمره بدهید.

3. یک بازبینی واقع بینانه در لیست خود انجام دهید. به عنوان مثال خطر افزایش قیمت یا خطر از دست دادن درآمد فروش کدام بحرانی تر است؟

4. طرح احتیاطی خود را ساده سازی و کاربردی کنید و کار هایی را که باید انجام شود به نفرات اجرایی سازمان خود توصیه نمایید. و بر اساس آن بخواهید مشکلاتی را که الویت بالا دارند بر طرف کنند.

بازتاب الویت ها را در پروژه احتیاطی خود مشخص نمایید.

اکنون طرح احتیاطی شما باید به پروژه احتیاطی تبدیل شود بنابراین آنرا بازبینی کنید و برای هر الویت خود یک وظیفه تعیین کنید و مشخص کنید چه کسی مسول کدام کار است.

به عنوان یک تمرین مدیریتی ریسک های شناسایی شده را تحت نظر بگیرید

در نتیجه پروژه هایی که تعریف می شوند تغییراتی رخ خواهد داد. برای اینکه مطمئن شوید عملیات شما نتیجه بخش بوده است هر تغییر را بررسی نمایید آیا ریسک کم شده بیشتر شده یا کلا رفع گردیده است. اگر لازم است پروژه های احتیاطی خود را بازبینی کنید و اصلاحات لازم را انجام دهید.

شغل من رونق بخشیدن به کسب و کار دیگران است. و هنگامی که یک مشتری به سراغ من می آید قبل از این که برای بازاریابی برنامه ای بریزیم چند کار هست که باید انجام دهیم. چون هدف این است که برنامه ای که برای بازاریابی تعیین می کنیم منجر به جذب مشتری های بیشتری شود. یکی از اولین کار هایی که با صاحبان مشاغل انجام می دهیم و من تاکید زیادی روی آن دارم این است که بازار هدف خود را کاملاً واضح و روشن مشخص نمایند و مشتری ایده آل خود را بشناسند.

و در بیشتر مواقع قانع كردن آنها یکی از سخترین مراحل کار است. آنها معمولاً شک و تردید خود را به عنوان محدودیت های خود قلمداد می کنند. و معمولاً این گونه پاسخ می دهند: « اگر من روی یک کار خاص تمرکز کنم یا فقط به مشتری های خانم بپردازم یا فقط با تعداد خاصی کار کنم درآمد خود را محدود خواهم کرد و پتانسیل درآمد زایی خود را محدود خواهم کرد و موقعیت های زیادی را از دست خواهم داد من نمی توانم چنین کاري بکنم.» و احتمالاً می دانید پاسخ من چیست « البته شما نمی توانید این کار را انجام ندهید!»

اجازه دهید کمی شفاف تر موضوع را بررسی نماییم. آنچه می گویم حاصل تجربیات خودم و مشتریانم است. اول اینکه با مشخص و شفاف شدن مشتری ایده آل به این معنا نیست که شما قرار است فقط با این مشتری ها کار کنید سخن من این نیست که موقعیت ها و فرصت هایی را که برای شما پیش خواهد آمد نادیده بگیرید و مشتریان دیگر را رد کنید ( مگر اینکه آنها افرادی باشند که به هیچ وجه نمی خواهید با آنها کار کنید.)

اجازه دهید مثالی بزنم. فرض کنید من برای کار خودم به یک نفر احتیاج دارم که به صورت اینترنتی و در خانه خودش برایم کار کند خوب در چنین وضعیتی خانم های خانه دار بازار هدف شما را تشکیل می دهند و در عین حال این که چه کسی کار را انجام دهد خیلی برای شما مهم نیست بلکه کیفیت کار اوست که برای شما مهم است. ولی به هر حال این فرد مشتری ایده آل شماست. حال اگر مردی تواناتر یافتید که حاضر شد به صورت پاره وقت برای شما کار کند و تخصص او هم بدرد شما بخورد آیا باید به او پاسخ منفی بدهید؟ البته که نه. اگر او کسی است که می خواهید با او کار کنید و از توانایی هایش استفاده کنید. من با این مثال می خواستم روشن کنم که مشخص کردن بازار هدف به معنای از دست دادن فرصت ها و کاهش درآمد نیست به هیچ وجه.

شاید برای شما جالب باشد اگر بدانید هدف از مشخص کردن بازار هدف چیست؟ شما فقط به این منظور بازار هدف را مشخص می کنید. که بتوانید بر روی هدف و برنامه شغلی خود تمرکز بیشتری داشته باشید. به عبارت دیگر شما روی گروه خاصی از افراد تمرکز کرده اید که در بعضی چیز ها با هم اشتراک دارند. اکنون به مراتب واضح تر می توانيد مشکلات این گروه را ببینید، بفهمید آنها به دنبال چه هستند راه حل مشکل آنها چیست و چه کاری برای آنها می توانید انجام دهید و چه کاری بیشترین تاثیر را در جذب و جلب رضایت آنها دارد. وقتی که این کار را بکنید خواهید دید که امکانات شما با آنها حرف می زند. پیام های شما در بازار یابی مشکلات آنها را به چالش می کشد. و شما راه حلی را ارائه خواهید کرد که آنها به دنبالش بودند. حال اگر در این خلال مشتری هایی خارج از بازار هدف خود یافتید چه بهتر آنها را از دست ندهید.

فرض کنید بازار هدفی مانند آنچه در زیر می آید دارید:

فرض کنید مشتری ایده آل یا بازار هدف خود را به صورت واضح و روشن مشخص نکرده باشید و از خانه خارج شده اید تا کالای خود را بفروشید و در میان آن همه سر و صدا و شلوغی می خواهید جنس خود را بفروشید مانند این است که جلوی در خانه خود ایستاده اید و فریاد می زنید بیایید به من نگاه کنید این چیز ها را بخرید! تقریبا هیچ کس به شما گوش نمی دهد.

حال اگر برای فروش همین کالا به صورت شفاف بازار هدف یا مشتری ایده آل خود را مشخص کرده باشید به راحتی بهترین مکان را برای فروش جنس خود خواهید یافت. گویی اتاقی پیدا کرده اید که پر از مشتری ایده آل شماست و همه آنها مشتاق شنیدن صدای شما هستند. آنها با پیغام شما برانگیخته می شوند. و حل مشکل خود را به دست شما یا کالای شما خواهند دید.

خوب فرض کنید می خواهید کسی را استخدام کنید که مشکل شما را حل کند. چه جور آدمی را لازم دارید؟ آیا به تخصص خاصی نیاز دارید؟ آیا می خواهید با افراد کارآمد با تجربه صنعتی استفاده کنید؟ آیا می خواهید کسی را استخدام کنید که شما را درک کند و برای کسب و کارتان دلسوز باشد!

و آنگاه که صحبت از بازار یابی برای هر کسب و کاری می شود صاحب آن حساس تر و دقیق تر می شود چون درآمدش به آن وابسته است حال اگر روی گروه خاصی از مردم متمرکز شويد که مشتریان ایده آلش در این گروه قرار دارند همانند لیزری پر قدرت تمرکز کرده ايد. شما به متخصصی تبدیل می شوید که مشکل گروهی از مردم را حل می کند و کسب و کار شما در بین این افراد شهرت پیدا می کند.

بنابراین هم اکنون روی بازار هدفی تمرکز کنید که درباره آنها زیاد می دانید یا از کار کردن با آنها لذت می برید یا می خواهید درباره آنها بیشتر بدانید يا حتي فكر مي كند آنها سود بيشتري براي شما دارند. درباره بازار مورد نظر خود تحقیق کنید و ابزار های بازاریابی خود را به روز رسانی کنید آنگاه است که بازاریاب های شما با مشتریان ایده آل ارتباط برقرار می کنند. آنگاه بازار خود را در جایی که مشتری شما وجود دارد گسترش دهید و به دنبال حل مشکلات این گروه از مشتریان باشید درباره انها و رفتار هایشان تحقیق کنید.

و هنگامی که بازار هدف خود را مشخص کردید خواهید دید که از بازاریابی لذت می برید از برخورد با مشتریان خود لذت بیشتری خواهید برد و خواهید دید که درآمد شما افزایش خواهد داشت حتی بیش از آنچه که خود فکر می کرده اید. پس چرا معطلید بروید و شروع کنید.