موفقيت در فروش نصيب كسي كه كمترين قيمت را دارد نمي شود.

موفقيت در فروش نصيب كسي كه بهترين مشتريان را دارد نمي شود.

و موفقيت در فروش نصيب كسي كه باهوش ترين فرد است نمي شود.

چه كسي واقعا فروش موفقي خواهد داشت؟ افرادي كه در برخورد با هر مشتري يا مشتري احتمالي رفتاري بي عيب و نقص را تمرين مي كنند.

هيچ گزينه يا جايگزين ديگري براي رفتار مناسب با مشتري وجود ندارد.

من يازده سال پيش  كار خود را به عنوان مدير فروش به دنبال موفقيت بيشتر رها كردم. سفري را به دور دنيا آغاز كردم با فروشنده هاي صنايع مختلفي كه شمارش آن از دستم خارج شده است كار كردم. در طول اين سالها بيش از هزار فروشنده را ملاقات كردم و هر كدام كاميابي ها و شكست هاي خود را داشتند. همينطور صدها مدير فروش، معاون دپارتمان فروش، مديران عامل و ديگران دست اندركاران مرتبط با فروش را ملاقات كردم اين تعاملات و فرصت ها رازي را براي من برملا ساخت رازي كه سبب مي شد در هر صنعتي بعضي ها هميشه در صدر قرار گيرند.

افرادي كه هميشه در صدر قرار دارند كساني هستند كه با صداقت كار مي كنند و هر كاري را درست و صادقانه انجام مي دهند. اين اصل در شرايط خوب و بد اقتصادي، تحولات جهاني و بحران هاي داخلي سازمان صادق است. اين عامل تداوم موفقيت يك امر خارجي نيست بلكه بيشتر يك تعهد دروني است تعهدي كه منجر به درجه اي بالا از صداقت و وجدان كاري مي شود. اين افراد لزوماً كساني كه همه معاملات را انجام مي دهند يا پول هاي زيادي جابجا مي كنند نيستند. اگر چه عملكرد آنها كارايي برابر 365 روز در سال دارد آنها با صداقت گام بر مي دارند.

صداقت را چگونه تعريف مي كنيد؟ من آن را اين گونه تعريف مي كنم معيارهاي اخلاقي بسيار قوي آنقدر كه تعهد خود را بدون چشم داشت انجام مي دهند. به عبارت ديگر صداقت و وجدان كاري كالايي نيست كه هر گاه به شما سود رساند از آن استفاده كنيد و هر گاه موجب ضرر شما شد آن را دور بيندازيد. ميزان ثابت قدم بودن شما و سازمان تان در صداقت و درستكاري در شرايط مختلف نشاندهنده عيار بي عيب و نقص بودن كسب و كار شماست.

كار كردن به عنوان مشاور براي بيش از يك دهه فرصتي را برايم فراهم آورد تا افراد متعددي را نه فقط براي هفته ها و ماهها بلكه براي سالها زير نظر بگيرم. اگر شما هم سابقه طولاني در امر فروش داريد حتما مي دانيد كه مردم به دنبال كسي مي گردند كه بتوانند به او اعتماد كنند. و حتي گاه  چنين افرادي كه مورد اعتماد همه هستند وقتي در يك سازمان قرار مي گيرند ظرفيت رهبري آنرا پيدا مي كنند اين رهبر لازم نيست حتماً در راس هرم آن سازمان باشد يا سمت بالايي داشته باشد. گذشته از سمت سازماني آنها استعداد زيادي براي جلب احترام و كسب اعتبار دارند و آنهم فقط به خاطر صداقت، درستكاري و وجدان كاري آنهاست.

درستكاري از آنجا شروع مي شود كه براي هر كاري كه انجام مي دهيد و هر فكري كه مي كنيد خود را مسئول بدانيد. در حقيقت صداقت بيشتر به اين بر مي گردد كه درجه مسئوليت پذيري خود را بالا ببريد. چون تعهد و مسئول بودن سبب مي شود هر روز با صداقت و وجدان كاري بيشتري كار كنيد. مسئوليت صد درصد هر چه را انجام مي دهيد قبول كنيد و با استاندارد هاي بالا عمل كنيد.

براي تقويت صداقت كاري در اينجا نكاتي را بيان مي كنم:

• هيچ كس نمي تواند شما را مجبور كند كه فردي صادق باشيد اين تصميمي دروني و شخصي است كه بازتاب اين تصميم در عملكرد شما نمايان مي شود.

• هيچگاه براي شروع كردن دير نيست. اگر در گذشته روي عملكرد صحيح و بي عيب و نقص خود كار كرده ايد اكنون معيار هاي جديدي تعريف كنيد. در مقياس كوچك و بزرگ براي خود اهدافي مشخص كنيد سعي كنيد عملكرد خود را چه از نظر كيفي و چه از نظر كمي با معيار هاي اخلاقي قوي ارتقا دهيد.

• به خاطر داشته باشيد نمي توانيد هر معامله اي را انجام دهيد چون آنچه براي شما بيشترين ارزش را دارد معيار ها و ارزش هاي شماست.

• زماني مي توانيد صداقت خود را واقعاً اندازه گيري كنيد كه هيچ كس از كار شما خبر ندارد و خبر دار هم نخواهد شد در اين هنگام چگونه عمل خواهيد كرد.

• از افرادي كه در اطراف شما هستند و با صداقت و وجدان كاري بالا كار مي كنند بياموزيد. دانش آموزي باشيد كه عملكرد و عكس العمل هاي آنها را زير نظر دارد نه فقط در شرايط معمول كاري بلكه در شرايط سخت ببينيد چه مي كنند. تا مي توانيد با اينگونه افراد معاشرت كنيد. اين افراد نه تنها صادق هستند و وجدان كاري بالا دارند بلكه خوش بين هم هستند و در شما تاثيري مثبت القا مي كنند.

• اگر در امر فروش فعاليت مي كنيد اگر سابقه كمي داريد يا اگر سالهاست در اين زمينه فعاليت مي كنيد خود را متعهد كنيد به درجه بالايي از موفقيت برسيد موفقيتي كه ريشه در صداقت و وجدان كاري دارد. اين نوع موفقيت بي همتاست. شما موفقيتي بزرگ و بلند مدت را تجربه خواهيد كرد و از همه بهتر آنكه آنرا زماني لمس مي كنيد كه انتظارش را نمي كشيد.

از سلسله مقالات هنر پول درآوردن

بعضي ها عادتي دارند كه مخصوص افراد ساده لوح است آنها نمي توانند اسرار حرفه اي خود را حفظ كنند. و به راحتي درباره آنها با ديگران صحبت مي كنند. اگر پود زيادي از يك معامله يا كار جديد بدست آوردند خيلي زود به ديگران مي گويند كه چگونه آنرا بدست آورده اند. اگر شما هم از اين افراد هستيد بدانيد كه يكي از اصول كسب و كار را رعايت نمي كنيد. اين افراد اغلب اوقات به جاي آنكه چيزي بدست آورند ضرر مي كنند، چون نمي توانند اسرار كسب و كار خود را حفظ كنند.

بنابراين هيچگاه درباره سود خود، اميد ها، انتظارات و اهداف خود با ديگران صحبت نكنيد. اين اصل درباره نامه هم صدق مي كند همچنان كه بايد در صحبت هاي خود رازدار باشيد. گوته دراين باره سخني دارد: «هرگز نامه اي را ننويس مگر اينكه نامه قبلي را از بين ببري.» كسانيكه كسب و كاري را اداره مي كنند مجبورند نامه هاي زيادي بنويسند. ولي بايد مراقب باشند در نامه هاي خود چه مي نويسند. حتي اگر در حال ضرر كردن هستيد بسيار احتياط كنيد و درباره آن با ديگران صحبت نكنيد، چون ممكن است اعتبار خود را به خطر بيندازيد و هر مديري مي داند كه اعتبار يك سازمان چقدر ارزشمند است.

اما علاوه بر اينكه خود بايد در رد بدل كردن اطلاعات مراقب باشيد بايد افرادي را استخدام كنيد كه رازدار باشند و به افرادي كه نمي توانند جلوي زبان خود را بگيرند پست هاي حساس را واگذار نكنيد. رازداري منشي شما بسيار حياتي است چون او مي تواند اطلاعات محرمانه كسب و كار شما را بدون دردسر در اختيار شركت هاي رقيب قرار دهد.

هر صاحب كسب و كاري (چه يك نفر يا يك سازمان باشد) مي تواند به سادگي با گذراندن مراحلي ساده در مسير بهينه سازي و توسعه قرار گيرد. ابتدا بايد از آنچه قرار است توسعه پيدا كند يك تصور و نگاه مناسب داشته باشيم. براي اين منظور بايد مراحل اندازه گيري، سازمان دهي، كاهش هزينه و پيدا كردن مشتري هاي بيشتر مد نظر قرار گيرد.

سوالاتي كه ممكن است در ذهن شما ايجاد شده باشد:

- معناي رشد چيست؟

- پيمودن اين مراحل مستلزم چه كارهايي است؟

- چه كسب و كارهايي به اين روش موفق شده اند؟ آيا مثال واقعي وجود دارد؟

اين مقاله به اين پرسش ها پاسخ مي دهد.

رشد و ترقي

رشد يك كسب و كار به معناي پيشرفت آن نسبت به شرايط كنوني است. كه اين پيشرفت مي تواند به معناي افزايش سود، كاهش تلفات، جذب مشتري بيشتر، پيدا كردن و وارد شدن در بازارهاي جديد، شناخته شدن و در ديد بودن بيش از گذشته و چند مورد ديگر كه از نظر ما مطلوب هستند باشد.

اگر مي خواهيد كسب و كار خود را توسعه دهيد بايد از آنچه كه مي خواهيد بدست آوريد، هر كجا مي خواهيد برسيد و آنچه كه مي خواهيد كسب و كارتان به آن تبديل شود ديد مناسبي داشته باشيد.

پنج مرحله رشد و توسعه

اگر به عنوان مدير يا صاحب كسب و كاري براي پيشرفت برنامه اي داريد با به كار بستن مراحل زير مي توانيد اين فرايند را تنظيم كنيد.

1- وضعيت كنوني خود را اندازه بگيريد.

2- عمليات اصلاحي را كه بايد انجام شود سازماندهي كنيد.

3- هزينه ها را كاهش دهيد.

4- مشتريان و فرصت هاي بيشتري بيابيد.

5- پيشرفت خود را اندازه گيري كنيد تا آثار اصلاحات خود را بررسي كنيد.

1- وضعيت كنوني خود را اندازه گيري كنيد.

شايد اكنون كه كسب و كاري داريد احساس قلبي شما اين باشد كه حرفه شما به خوبي پيش مي رود و رشد خوبي هم دارد ولي براي اطمينان از اين موضوع احتياج به معناي معتبرتري از اندازه گيري داريد. و اين كاري است كه هم قبل و هم بعد از هر فرايند بهينه سازي و توسعه انجام گيرد.

الگوي اندازه گيري بايد واقعي و سخت گيرانه باشد. و براساس برگشت پول و سرمايه تنظيم شود. اندازه گيري چيزهايي مانند رضايت مشتري اندازه گيري هاي نرم هستند كه ممكن است به سود بيشتر ختم شوند يا نشوند. البته احتياج نيست اين فاكتورها را اندازه گيري كنيد بلكه بايد يك رابطه مشخص و قابل اندازه گيري بين آنها و سود مالي وجود داشته باشد.

 2- سازماندهي عمليات

با سازماندهي يا سازماندهي دوباره عمليات و فرايندها مي توانيد كسب و كار خود را به ماشيني كاراتر تبديل كنيد. براي اين منظور بايد اهداف خود را تعريف نماييد. برنامه و طرحي آماده كنيد مي توانيد از استاندارد ISO 9000 استفاده كنيد آنچه انجام مي دهيد و آنچه مي خواهيد انجام دهيد بايد مستند باشد و ثبت شود. به اين ترتيب اهداف، كار ها و وظايف شفاف و مشخص مي شود.

3- كاهش هزينه

با استفاده از ابزارهاي TQM (مديريت جامع كيفيت) و البته ابزارهاي مشابه مي توانيد ضايعات مواد اوليه، كار و زمان لازم براي توليد محصول، فروش و تحويل آن را كاهش دهيد كه نتيجه آن بهينه شدن حاصل كار سازمان شما و افزايش مزاياي رقابتي سازمان شماست.

TQM در اوايل دهه 90 ميلادي رواج پيدا كرد و از آن زمان به بعد مرتب روش ها و ابزارهاي جديدي ظهور كردند كه بعضي از آنها موفق و بعضي يك مصيبت حرفه اي بودند.

عقل سليم و تجارب حرفه اي شما مهمترين فاكتور در انتخاب هر يك از اين ابزارها و نحوه استفاده از اين مفاهيم است.

4- مشتريان بيشتري جذب كنيد.

با جلب رضايت مشتريان خود به كمك محصولات با كيفيت و سرويس هاي مناسب مشتريان سابق شما دوباره به سراغ شما خواهند آمد و همينطور مشتريان جديد براي شما خواهند فرستاد. البته قيمت شما بايد مناسب و قابل رقابت باشد و محصولتان در بازار به سهولت قابل دستيابي باشند.

همچنين بازاريابي و تبليغات بسيار مهم هستند چون به كمك آنها مي توانيد مشتريان بيشتري جذب كنيد. كيفيت، خدمات پس از فروش مناسب و رضايت مشتري عواملي اند كه مي توانند يك كسب و كار را طولاني مدت سرپا و موفق نگه دارند.

5- اندازه گيري دوباره

براي بررسي رشد و پيشرفت خود و اينكه اين زحمات و تلاش ها به كجا ختم شده است بايد دوباره اندازه گيري كنيد.

مثال ها:

توسعه و بهينه سازي در همه اشكال كسب و كار قابل انجام است كه در اينجا چند مثال را ذكر مي كنيم.

كسب و كار يك نفره

يك متخصص كامپيوتر مي خواهد كسب و كار خود را توسعه دهد تا مشتريان بيشتري جذب كند.

او مي تواند درآمد ساعتي خود را در قبال كاري كه انجام مي دهد و همينطور ديگر عوامل مانند تبليغات و ... را تعيين كند كه مجموعه آنها نشان مي دهد وضعيت فعلي كسب و كار او چگونه است. و در كجا قرار دارد.

او با سازماندهي كسب و كارش و چگونگي انجام آن مي تواند با راندمان بيشتري عمل كند. بنابراين وقت آزاد بيشتري خواهدداشت. مي تواند وقت بيشتري براي بازاريابي و پيدا كردن مشتري هاي جديد صرف كند. او مي تواند فرايند كاري خود را بهينه نمايد تا زمان هاي تلف شده و اشتباهات تكراري را كاهش دهد. همينطور در صورت لزوم براي بعضي كار ها از ديگران كمك بگيرد در اين ميان برون سپاري براي شروع مي تواند يك انتخاب خوب باشد.

او با تمركز روي كيفيت مي تواند درجه رضايتمندي مشتريان را بالا ببرد و مشتري هاي بيشتر پيدا كند. بالاخره بعد از يك دوره زماني مي تواند فاكتورهاي گفته شده را دوباره اندازه گيري كند تا ببيند آيا واقعا كسب و كار خود را توسعه داده است يا نه. آيا به اهداف تعيين شده دست پيدا كرده است؟

شركت هاي بزرگ چند مليتي

در سازمان هاي بزرگ هر مدير بخشي از فرايند را رهبري مي كند ولي همه آنها يك خواسته واحد دارند و آن افزايش راندمان كاري كارمندان شركت است. يعني كاهش حجم كاري كه به كارمندان وابسته است و افزايش سود.

مديران در اين شركت ها گردش كار و منفعت حاصل را اندازه گيري ميكنند.

آنها فرايند كاري را بهينه سازي مي كنند و دستورالعمل ها را در اختيار كارمندان و كارگران قرار مي دهند تا تلفات و ضايعات ناشي از سهل انگاري و اشتباه آنها را كاهش دهند.

مشتريان هستند كه شركت را سرپا نگه داشته اند. بنابراين بايد مشتريان را حفظ نمود آنها سعي مي كنند با جلب رضايت مشتري و ارتباط با آنها مشتريان را حفظ كنند. و در نهايت پس از اعمال اين تغييرات مدير مربوطه دوباره اندازه گيري ميكند تا ببيند آيا اين اصلاحات در سوددهي  مجموعه او اثر مثبت داشته است يا خير و در صورت نياز فرايند مربوطه را اصلاح كند.

خلاصه شما بايد بدانيد كه رشد، توسعه و بهينه سازي را چه تعريف مي كنيد و چه چيزي را در كسب و كار خود مي خواهيد توسعه دهيد تا بتوانيد فرايند توسعه را به كار ببنديد. و البته قبل و بعد از بكار گيري فرايند توسعه بايد اندازه گيري كنيد در فرايند توسعه و بهينه سازي سازماندهي، كاهش هزينه و رضايت مشتريان بايد مد نظر باشد. اين راهي است كه مي توانيد به كمك آن كسب و كار خود را بهينه سازي كنيد و در دنياي رقابت پيشرو باشيد.

وقتي به سازمان يا شركتي مشاوره مي دهم كار را با يك تمرين چند ساعته روي نام تجاري آنها آغاز مي كنم. سپس آنها را با اين پرسش كه « مشتري يا مصرف كننده نهايي وقتي نام تجاري آنها را مي شنود چه چيزي در ذهن او تداعي مي شود؟ » تنها مي گذارم و از آنها مي خواهم روي اين موضوع كاملاً تمركز كنند. متاسفانه بيشتر كسب و كار هاي كوچك روي اين موضوع به اندازه كافي سرمايه گذاري نمي كنند. بيشتر آنها به آن به عنوان كاري كه بعداً هم مي توان به آن پرداخت مي نگرند. و در الويت هاي خود جايي براي برجسته و شناخته شدن برند خود در نظر نگرفته اند. در حاليكه اين مبحث يكي از اصول بنيادي بازاريابي است.

در اين مقاله مراحلي را كه شركت هاي بزرگ و فرامليتي طي كرده اند تا به اين مرحله رسيده اند و برنامه اي را كه استفاده كرده اند مختصراً مورد بررسي قرار مي دهيم البته اين برنامه ها و روشها براي كسب و كار هاي كوچك هم قبل الگو برداري و استفاده است.

1- در رقابت شركت كنيد

 شما چاره اي جز رقابت در بازار نداريد. بازار هاي مرتبط را دريابيد و اگر بازار هاي مشابهي يافتيد ببينيد هر كدام از اين بازار ها مي توانند جايگزين محصول شما شوند؟ آيا شما هم مي توانيد چنين محصولي براي مشتريان خود فراهم كنيد. مراقب باشيد اگر محصول شما براي قسمت كاملا محدودي از بازار طراحي شده باشد ممكن است آن بازار به سادگي از دست برود! بنابراين يكي از استراتژي هاي بازاريابي شما بايد خلق زمينه هاي جديد، محصولات جديد و بازار هاي جديد باشد.

2- مشخص كنيد براي چه مي خواهيد شناخته شده باشيد

 وقتي به كلمه Virgin فكر مي كنيد اولين چيزي كه به فكر شما مي رسد چيست؟ يك شركت هوايي، يك نوع كارت اعتباري يا هر چيز ديگري. البته اين كلمه انگليسي به معناي باكره و پاك هم هست. ولي مهم اين است كه اين كلمه چه چيزي در ذهن مخاطب تداعي مي كند اولين چيزي كه شنونده به ياد آن مي افتد چيست؟ پس براي خود مشخص كنيد شما چه مي خواهيد وقتي مشتري شما نام تجاري شما را مي شنود اولين چيزي كه مي خواهيد در ذهنش تداعي شود چيست؟

3- به نام شركت خود بیشتر توجه كنيد

 ممكن است براي سازمان يا شركت خود نامي كاملا مرتبط با كالا ها يا خدمات خود انتخاب كرده باشيد حال اگر در آينده كالا يا خدمات جديدي به محصولات خود اضافه كنيد اين نام يك محدوديت به شمار مي رود. بنابراين در انتخاب نام بايد به اندازه كافي آينده نگر باشيد. نامي مانند  Virgin به شركت يا سازمان شما اين قدرت را مي دهد كه با يك نام سرويس هاي متعدد ارائه دهد.

4- تصميم بگيريد محصولات شما باید كدام قسمت از بازار را هدف بگيرد

 آيا مي خواهيد در بازار محصولات عمومي فعاليت كنيد يا در بازار محصولات خاص. كالاهايي در سطح محصولات عمومي ( مانند شير و نان ) وقتي خريداري مي شوند كمتر كسي به نام تجاري آنها نگاه مي كند كالايي خاص ( مانند سيگار و دوچرخه ) وقتي خريداري مي شوند 9 نفر از 10 نفر به نام و برند آن توجه مي كنند. اين در حقيقت فروش يك نام تجاري با ارزش است. شما مشتريان وفاداري پيدا مي كنيد كه نتيجه آن سود بلند مدت است.

5-استراتژي قيمت گذاري خود را مشخص كنيد

 بعد از اينكه بازار هدف خود را مشخص كرديد. و فهميديد كه در كدام بازار مي خواهيد فعاليت كنيد نوبت به اين مي رسد كه قيمت محصول خود را مطابق با آن بازار تعيين كنيد. هميشه اشتباه همه ما ارائه قيمت پايين براي محصول است چون فكر مي كنيم هر چه قيمت پايين تري ارائه دهيم مشتري بيشتري جذب مي كنيم در حاليكه قيمت پايين هميشه اين شك را در ذهن مشتري مي پروراند كه كيفيت آن محصول هم پايين است!

مراحل بالا را براي شهرت نام تجاري خود بكار ببنديد تا كسب و كار خود را روي بنياني محكم بنا كنيد، بتوانید در آينده رشد بيشتري داشته باشيد و در بازار و در ذهن مشتريان جايگاه خود را تثبيت كنيد.