چرا مردم خريد مي كنند

84 درصد از كل فروش در آمريكا نتيجه تبليغات شفاهي است. وقتي كه فروش كالايي به شدت افزايش مي يابد قسمت زيادي از اين افزايش فروش مربوط به توصيه مشتريان كنوني به مشتريان آينده است مثلاً اگر فردي كالاي شما را بخرد و از آن راضي باشد او آن را به همكاران، هم دوره اي ها، همكلاسي ها و خلاصه دوستان و آشنايان خود توصيه خواهد كرد. و اگر از آن كالا راضي نباشد احتمالاً ديگران را از خريد كالاي شما منصرف خواهد كرد.

به ده درصد برتر بپيونديد

براي اينكه در صنعت خود به 10% برتر (ازحيث) فروش بپيونديد بايد مشترياني داشته باشيد كه در هر موقعيت مانند فروشندگان شما عمل كنند. اعتبار ميليوني در فروش بسيار مهم است پس بايد مشتريان شما راضي باشند تا هر جا كه هستند درها را به سمت شما باز كنند.

ديگر هرگز پيش بيني نكنيد

همه فروشندگان برتر به نقطه اي رسيدند كه هيچگاه آن را پيش بيني نمي كردند. چون مشتريان بيش از انتظار آنها برايشان فروخته اند. وقتي كه در زندگي شخصي و حرفه اي خود ثابت قدم هستيد و به شعارهاي خود پايبند هستيد، آنگاه همانند قطعات يك پازل همه چيز كنار هم چيده مي شود تا فروش شما افزايش يابد و به در آمدي دست پيدا خواهيد كرد كه هيچگاه منتظر آن نبوده ايد.

در مورد اينكه كه هستيد صادق باشيد

يك نكته مهم در مورد ديدگاه، ارزش ها و شعارهاي شما به عنوان يك فروشنده يا صاحب يك كسب و كار وجود دارد: به خود فرصت كافي بدهيد. كارهاي زيادي هست كه بايد انجام دهيد، عادت ها، اخلاق، دانش و توانايي هاي خود را بايد تقويت كنيد. اما همه اينها يك شبه انجام نمي شود. بايد صبور باشيد.

تا موفقيت پافشاري كنيد

علت اينكه افرادي پيشرفت مي كنند و روز به روز توانايي هاي بيشتري مي آموزند اين است كه آنها در حركت به سمت روياها و اهداف خود ثابت قدم هستند. و مسير را پله پله مي پيمايند. آنها از خود انتظار ندارند يك شبه تبديل به يك انسان فوق العاده شوند. اين افراد وقتي به نتيجه مناسبي دست پيدا نمي كنند دلسرد نمي شوند. آنها فقط ادامه مي دهند و ادامه مي دهند. و كاري كه شما بايد انجام دهيد همين است.

افكار خود را به عمل تبديل كنيد

هر گاه كه افكار روشني داشتيد و دانستيد كه مي خواهيد چطور آدمي باشيد، چه زندگي داشته باشيد و چه شغل و حرفه اي مي خواهيد داشته باشيد، آنگاه قدم اول را برداريد. در اين صورت شما از فرد ايده آلي كه مي خواهيد باشيد يك توصيف داريد. (مثلاً مي گوييد من مي خواهم موفق ترين مدير فروش دنيا باشم.) خوب حال عمل كنيد، شروع به كار كنيد ولي اين توصيف يا عبارت را در ذهن داشته باشيد. به راههاي متفاوتي فكر كنيد كه با بكارگيري آنها هم شخصيت خود و هم حرفه خود را ارتقاء دهيد. اين توصيف را هميشه به ياد داشته باشيد و هر لحظه به خود بگوييد اكنون چه كاري مي توانم انجام دهم كه به آن فرد ايده آل نزديك شوم. پبژس از مدتي متوجه مي شويد كه تبديل به انساني پر تلاش و موفق شده ايد كه از زندگي و كار كردن خود لذت مي برد و آنگاه است كه نزديك شدن موفقيت ها و فرصت ها را حس خواهيد كرد.

به خاطر داشته باشيد، رفتار و عملكرد شما در برابر ديگران بيان مي كند چه جور آدمي هستيد. و اگر در اين راه به اندازه كافي ثابت قدم باشيد شخصيت شما به آن فرد ايده آلي كه در رويا تصورش را داشتيد نزديكتر مي شود.

تمرين كنيد

اول، با هر مشتري طوري رفتار كنيد گويي او قرار است براي شما هماننند يك مبلغ تبليغ كند. به خاطر داشته باشيد هر كس در حدود 300 نفر ديگر را مي شناسد. پس او يك مشتري با ارزش است.

دوم، رفتار خود را بررسي كنيد سعي كنيد هر بار از دفعه قبل در معامله با ديگران بهتر رفتار كنيد. هر روز بهترين روش هاي ممكن را كه مي توانيد بكار ببنديد تا مطمئن شويد بهترين نتيجه را مي گيريد.

در سلسله مباحث «هنر پول در آوردن» يكي از توصيه هاي اكيد اين است كه تمام قدرت خود را فقط بر روي يك كسب و كار متمركز كنيد. بايد با اطمينان و اعتقاد به كاري كه داريد روي هدف خود كار كنيد تا بتوانيد موفقيت ها را لمس كنيد. تلاش مستمر همراه با اراده قوي شما را به مقصدي مي رساند كه در روياي خود تصورش را داشتيد.

وقتي فردي (به خصوص آقايان) افكار خود را روي اهداف مختلف تقسيم نمي كند و همه تمركزش روي يك هدف بزرگ است آنگاه ذهنش به طور مداوم دستوراتي براي بهبود اوضاع صادر مي كند و اين همان چيزي است كه سبب رونق كسب و كار چنين فردي مي شود. ولي اگر اين شخص اهداف مختلفي داشت افكارش با دو جين موضوع مختلف مختل و منحرف مي شد. افراد زيادي فرصت ها و بخت اقبال را از دست مي دهند چون خود را با چندين شغل به طور همزمان درگير كرده اند و هيچگاه وقت كافي براي تمركز روي، پيشرفت و افزايش مهارت در يكي از اين حرفه ها را نخواهند داشت. يك ضرب المثل قديمي هست كه مي گويد: «با يك دست چند هندوانه مي تواني برداري»

شايد شما يكي از افراد چند شغله باشيد كه به خاطر نياز مالي مجبور باشيد دو يا چند شغل مختلف داشته باشيد خوب اگر به خاطر هدفي بزرگ به صورت موقت اين كار را انجام مي دهيد بحث ديگري است هر چند توصيه من به شما اين است كه اگر مي توانيد قناعت كنيد و وقت و تمركز خود را بر روي هدف اصلي و كسب و كاري كه مي خواهيد داشته باشيد بگذاريد و سعي كنيد مهارت ها و دانش خود را در يك زمينه تخصصي خود تقويت كنيد آنگاه احساس خوبي خواهيد داشت و آينده اي روشن انتظار شما را خواهد كشيد.

از سلسله مقالات هنر پول درآوردن

كاري را كه دير يا زود بايد انجام دهيد همين الان انجام دهيد هر سنگي كه در برابر شما قرار دارد بهتر است زودتر آن را بغلتانيد. بسياري از اين كارها فقط يك ساعت وقت شما را مي گيزند ولي ترس مانع از عملكرد بسياري از افراد مي شود چون وقتي با مشكلي روبرو مي شويد و اقدامي نمي كنيد عملاً آن را براي خود بزرگ كرده ايد پس همين الان زمان دست به كار شدن است يك ضرب المثل قديمي هست كه مي گويد: «هر كاري كه ارزش انجام دادن ندارد مي ارزد كه آن را به بهترين شكل انجام دهيد.» افراد زيادي در كسب و كار خود بسيار موفق اند و بخت و اقبال هميشه با آنهاست نه به اين دليل كه خيلي خوش شانس هستند بلكه به اين دليل كه هيچ قسمت از كار خود را كوچك نمي شمارند و همه كار را به نحو احسن و كامل انجام مي دهند و در همين حال افراد ديگري كسب و كار مشابه آنها را دارند و هميشه در فقر به سر مي برند چون آنها كار خود را نصفه و نيمه و با بي دقتي انجام مي دهند. جاه طلبي، انرژي، مهارت  هنر و پشتكار همه شرط لازم براي موفقيت حرفه اي هستند.

بخت و اقبال هميشه به افراد شجاع رو مي كند و هيچگاه كسي را كه به خودش كمك نمي كند ياري رسان نخواهد بود. با تنبلي و منتظر معجزه شدن دو معجزه در انتظار شما خواهد بود، يا زندان يا گوشه اي از خيابان. از تنبلي عادت هاي بد متولد مي شود و به مردان لباس ژنده و مندرس مي پوشاند.

مرد فقير بي خانمان و ولخرج به مردي ثروتمند مي گفت:

«من كشف بزرگي انجام داده ام، در دنيا پول كافي براي همه ما هست، اگر اين پول به مساوات بين همه مردم دنيا تقسيم شود و البته بايد اين كار انجام شود و همه ما با هم خوشبخت و خوشحال زندگي خواهيم كرد.»

اما مرد ثروتمند به او گفت:

«اما اگر همه مردم مانند تو زندگي كنند همه پولهايشان را بعد از 2 ماه از دست خواهند داد. و آنگاه چه بايد كرد؟»

مرد فقير گفت:

«البته اما آن هم راه حلي دارد دوباره همه پول ها را به مساوات تقسيم مي كنيم!؟»

از سلسله مقالات هنر پول در آوردن

اين كالا از الماس و ياقوت باارزش تر است. مرد پير و خسيس به پسرش مي گفت: «پول بدست آور، اگر مي تواني آن را صادقانه بدست آور، اما اگر صادقانه هم نتوانستي پول دربياري به روش ديگر آن را بدست آور.» اين نصيحت نه تنها به گونه اي شرم آور زشت است بلكه نشاندهنده اوج حماقت گوينده آن است. اين سخنان را مي توان اين گونه تفسير كرد: «اگر صادقانه پول درآوردن و از راه درست سخت است پس مي تواني از راه نادرست و با كلاهبرداري به راحتي پول زيادي بدست آوري.» پيرمرد كم عقل بيچاره! نمي داند كه سخت ترين كار بدست آوردن پول از راه غير صادقانه و با دروغگويي است. او نمي داند كه زندانهاي تمام دنيا پر است از افرادي كه به اين گونه نصايح گوش داده اند. او نمي داندكه هيچ مردي نيست كه كلاهبردار باشد و بسياري درباره او ندانند و به او شك نداشته باشند. هميشه اجتماع از افرادي كه در درستكاري آنها شك باشد دوري مي كند.اصلاً مهم نيست كه فرد مقابل ما چقدر فرد مودب و موجهي باشد و از مصاحبت با او چقدر لذت ببريم. اما اگر به صداقت او مشكوك باشيم هيچگاه جرات نمي كنيم با او وارد معامله شويم. صداقت را سرلوحه زندگي خود قرار دهيد صداقت نه تنها باعث موفقيت مادي مي شود بلكه در تمام ابعاد زندگي نقشي تعيين كننده و مثبت دارد و شخيتي با ارزش از شما مي سازد. كسي كه صداقت دارد در زندگي آرامش خواهد داشت و از آن لذت خواهد برد. اينها چيزهايي است كه با پول هنگفت املاك بزرگ و زندگي لوكس و تجملاتي بدست نمي آيد! مردي كه به صداقت و درستكاري معروف است هرگاه فقير شود جيب همه اطرافيانش در اختيار اوست. كافي است از آنها بخواهد به او پول قرض بدهند. هر كسي كه اهل پول قرض دادن باشد در كمك به چنين فردي شك نخواهد كرد. با توجه به اين حرف دكتر فرانكلين كه گفته است: «صداقت بهترين سياست است». فكر نمي كنم سخني بهتر از اين براي درستكاري ايجاد انگيزه كند.

ثروتمند شدن هميشه به معناي موفقيت نيست. مردان ثروتمند بسياري وجود دارند كه بيچاره اند. در حالي كه مردان و زنان درستكار و صادقي هستند كه هيچگاه به اندازه ولخرجي يك هفته افراد ثروتمند پول نداشته اند، اما در حقيقت آنها ثروتمندتر ، توانگرتر و شادتر از هر كسي هستند كه فكرش را بكنيد. در اين ميان كساني هستند كه به خاطر پول يا مقام آزادگي، وجدان و انسانيت را زير پا مي گذارند آنها همان كساني اند كه در ظاهر همه چيز دارند ولي روي آرامش را نمي بينند.

عطش شديد به پول بدون شك منشا تمام شياطين است. اما خود پول اگر به درستي استفاده شود نه تنها ابزاري كارآمد است بلكه مي تواند نسلي را با بركت و نعمت هايش خشنود سازد انسان دارا مي تواند افراد زيادي را خشنود سازد و به رشد انسانيت كمك كند. اشتياق و علاقه براي توانگري و وفور نعمت يك ميل عمومي است و اگر افراد ثروتمند به مسئوليت خود در قبال دارايي هايشان عمل كردند و همچون دوست انسانيت رفتار كردند كسي نمي تواند بگويد آنها قابل ستايش نيستند.

به هر حال در هر جامعه اي افرادي كه از راه درست پول بدست مي آورند يا تجارت مي كنند در رشد فرهنگي و علمي آن جامعه به صورت غير مستقيم سهيم هستند. چون وقتي تمايل كسب پول افزايش مي يابد تجارت و بازرگاني هم رشد مي كند و وقتي داد و ستد رونق مي گيرد علم و هنر است كه در كنار سرمايه اين بازرگانان و سرمايه داران محصولات جديد توليد مي كند و شكوفا مي شود. و در اين ميان سود اصلي را كسي مي برد كه با صداقت و درستكاري به كار خويش ادامه مي دهد.

در پايان بايد بگويم پول را با صداقت خود بدست آوريد و نه از هيچ راه ديگري.