آیا واقعاً از کارایی کسب و کار خود مطلع هستید؟ آیا تا به حال این کارایی را اندازه گیری کرده اید؟ آیا می دانید چگونه باید کارایی کسب و کار خود را اندازه بگیرید و چه عواملی برای اندازه گیری این کارایی مهم هستند؟

در اینچا  صحبت از مفهومی بیش از فقط رشد فروش و منحنی های سود آوری است. آیا تا کنون سنجشی عمیق از کسب وکار خود داشته اید؟ در اینجا روشی را برای انجام این کار به شما معرفی می کنیم.

کار و کاسبی چطوره؟ این سئوالی سطحی است که بسیاری از صاحبان کسب و کار می پرسند ولی کمتر کسی است که این را بپرسد و به پاسخ آن اهمیت بدهند این در حقیقت یک جور احوال پرسی شده که امروزه معمول است. اما آیا تا کنون فکر کرده اید که واقعا کارایی کسب و کار شما چقدر است؟

سنجش به روش SWOT

یک ابزار معمول و با سابقه برای سنجش کسب و کار این است که توانایی ها STRENGTHS، نقاط ضعف WEAKNESS، فرصت ها OPPORTUNITIES و تهدید ها THREATS یا به اختصار SWOT را ارزیابی کنید. این یک مفهوم ساده است که نتایج بسیار معقولی هم دارد. شناخت SWOT کسب و کارتان بسیار مهم است و اطلاعات مفیدی به شما می دهد. ضعف ها و قوت ها نمایانگر روح رقابت و کارایی داخلی سیستم شما هستند. و در مقابل فر صت ها و تهدید ها میزان ریسکی که از خارج به کسب وکار شما تحمیل می شود را می سنجد. مقالات زیادی درباره SWOT وجود دارد ولی با توجه به گستردگی که این نوع سنجش دارد و با توجه به اینکه هر کسب و کاری ویژگی های خاص خود را دارد، توصیف نحوه بکار گیری آن در هر موقعیت خاص بسیار مشکل است. اما یکی از ساده ترین روش های آنالیز SWOT این است که یک ورق کاغذ بردارید و آنرا به چهار قسمت تقسیم کنید. خطی عمودی در مرکز ورق کاغذ خود از بالا به پایین و خطی افقی از مرکز رسم کنید. به این ترتیب کاغذ شما به چهار قسمت تقسیم شده است. در قسمت بالا سمت چپ ورق کاغذ خود قوت ها را بنویسید، پایین سمت راست ضعف ها را بنویسید، بالا سمت راست فرصت ها را و پایین سمت راست تهدید ها را بنویسید. در هر قسمت مواردی را که نوشته اید با توجه به درجه اهمیت اولویت بندی نمایید.

اینکه شما باید ضعف های خود را کمتر کنید یا نقاط قوت خود را تقویت نمایید یا نیمه پر لیوان را ببینید یا نیمه خالی آن بحثی است که به توانایی و نگرش شما و تا حدی هم به کسب و کار شما بستگی دارد. از آنجا که آنالیز SWOT دستور العمل آنچنانی فراهم نمی کند بسیاری آنرا به بی مصرف بودن متهم می کنند.

چگونه نا همگونی وظایف مشخص می شود؟ از کجا شروع می کنید؟ چه عواملی باید مورد توجه قرار گیرند؟ کجا ها باید تمرکز بیشتری صورت گیرد؟

حقیقت این است که سنجش SWOT ابزاری فوق العاده است اما برای استفاده از آن به یک سری دستورالعمل نیاز است تا به بهترین شکل بازدهی داشته باشد.

تجزیه و تحلیل پنج نیرو

مایکل پورتر در کتاب خود برتری رقابتی و استراتژِی رقابتی پنج نیروی رقابتی را معرفی کرده است:

1. قدرت چانه زنی مشتری

2. قدرت چانه زنی واسطه ها

3. تهدیدی که از جانب رقبای جدید ظهور می کند

4. تهدیدی که از جانب رقبای فعلی در رقابت با شما وجود دارد

5. تهدید از دست دادن موقعیت و جایگزین شدن

این پنج نیرو یک چهارچوبی فراهم می کند که به کمک آن می توان خطر های بیرونی را ساده تر فهمید و ارزیابی کرد.

ترکیب SWOT و پنچ نیرو

هم ابزار SWOT و هم پنج نیروی مذکور ابزار های تحلیلی هستند که به طور گسترده ای بوسیله مشاوران، محققین و حرفه ای ها مورد استفاده قرار می گیرد. پنچ نیرو اصولا پالایش شده قسمت خارجی ابزار SWOT یعنی فرصت ها و تهدید ها  است. بنابراین منطقی است که این ابزار ها را با یکدیگر ترکیب کنیم و روشی هیبریدی خلق کنیم.

فاکتور هایی که باید در نظر بگیرد

برای هر تجزیه و تحلیلی باید همه وجوه آن کسب و کار را در نظر گرفت. فاکتور های زیادی هستند که در اکثر کسب و کار ها مشترک هستند و می توان آنها را برای هر کسب و کاری تعمیم داد. برای اینکه مطمئن شوید هیچ عاملی از قلم نیفتاده است باید تجزیه و تحلیل شما ساختار داشته باشد. از نظر درونی پنج بخش از کسب و کار باید مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد:

 1) مدیریت

2) نیروی کار

3) فروش و بازاریابی

4) فرایند ها

5) سرمایه گذاری

همه این موارد باید مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد و با توجه به اینکه هر کسب و کاری منحصر به فرد است و هر مورد باید به طور خاص برای آن کسب و کار مورد تجزیه و تحلیل قرار بگیرد.

نمره دادن

بعد از این که فاکتور ها هر کدام ارزیابی شدند می توانید به آنها نمره بدهید. حال با استفاده از این نمرات می توانید به کسب و کار خود یک نمره نهایی بدهید. اما چگونه به هر کدام از آنها نمره بدهید؟ به این صورت:

1) بر اساس اهمیت آن عامل بر کسب و کار

2) بر اساس توانایی های کسب و کار شما (داخلی) یا میزان ریسک ( خارجی)

به هر کدام یک ضریب اهمیت از A تا E اختصاص بدهید که نشان از میزان اهمیت آن دارد که A نشان دهنده خیلی مهم و E نشان دهنده کم اهمیت ترین است. و میزان ریسک یا توانایی را با 1 تا 5 مشخص نمایید که 1 نشان دهنده خیلی با صلاحیت یا آسیب نا پذیری آن است و 5 نشان دهنده کمبود یا آسیب پذیری آن است.

نتایج را دسته بندی نمایید و برای هر کدام کاری مشخص نمایید

شما الویت ها و درجه اهمیت را مشخص نموده اید به این ترتیب مثلا اگر یک مورد نمره A5 بگیرد بدان معنی است که بک فاکتور  بسیار مهم در کسب و کار شما بسیار آسیب پذیر یا دارای نقصان شدید است و ممکن است حیات سازمان را به خطر بیندازد. یا اگر فاکتوری نمره A1 بگیرد به این معناست که این عامل که اهمیت زیادی در کسب و کار شما دارد ساختاری درست دارد که آسیب پذیر نیست یا صلاحیت بالایی دارد.

حال با این رده بندی می توانید مشخص نمایید که برای هر فاکتور با توجه به درجه اهمیت و میزان آسیب پذیری یا توانایی آن چه کاری انجام دهید و چه موقع آن را انجام دهید. مثلاً عاملی که حیات سازمان شما را تهدید می کند باید فورا پیگیری شود. و عامل بعدی با توجه به نمره آن در اولویت اقدام بعدی قرار می گیرد. اما این بدان معنی نیست که از عاملی که نقطه قوت شماست غافل شوید این عامل ممکن است بهترین امتیاز را گرفته باشد اما شاید ارزیابی شما خیلی دقیق نبوده است و نباید آنرا از الویت های خود خارج نمایید.

نتیجه

ارزیابی یک کسب و کار عملی دشوار است به خصوص برای صاحب آن که هر روز با گرفتاری های روزمره دست دست به گریبان است اما با آنچه در این مقاله ذکر شد  یک روال کلی در اختیار شما قرار می گیرد اما بیش از این به علم شما از آن کسب و کار و آگاهی از شرایط بازار بستگی دارد.

ارزیابی کسب و کار به شما نشان می دهد چقدر کارایی دارد. آنگاه وقتی کسی از شما پرسید کار و کاسبی چطوره؟ شما پاسخی ارزشمند برای آن دارید هر چند باز هم ممکن است کسی که از شما این را می پرسد به جواب دقیق آن اهمیتی ندهد!

امروزه پاسخگویی در بازاریابی به یکی از موضوعات داغ بحث و تبادل نظر تبدیل شده است. حقیقت این است که در این زمینه حرف های زیادی زده شده است اما در عمل کار خاصی انجام نشده است.

با توجه به مطالعه ای که موسسه CMO انجام داده است مشخص شده است که کمتر از بیست درصد بازاریابان شرکت های برتر توانسته اند اطلاعات معنا دار و قابل اندازه گیری برای سازمان خود تهیه کنند. مطالعات مهمی که روی فاکتور ROI در بازاریابی انجام شد نشان داد که 68 درصد از بازاریابان قادر نبودند ROI شرکتی را که برایش کار می کنند تعیین کنند.

(ROI مخفف Return On Investment است که به معنای بازدهی سرمایه است و به عنوان روشی برای محاسبه میزان سود دهی یک سازمان مورد استفاده قرار می گیرد.)

در حالیکه پاسخگویی در بازاریابی یک اولویت است این مطالعات یک پیغام روشن دارند: ما هنوز با آنجا که باید باشیم فاصله بسیار داریم.

البته باید بگویم که لزوما ROI  بهترین روش برای هر شرکتی نیست ولی برای شرکت های بزرگ ایده آل است. هر چند برای شرکت های کوچکتر هم می تواند به همان اندازه کارا باشد اما ممکن است هزینه های آن از سودش بیشتر باشد ولی بیشتر مدیران موفق ROI  را به عنوان روشی برای سنجش میزان کارایی سازمان خود قبول دارند.

در سال 2002 میلادی من سمیناری داشتم و در زمینه سنجش عملکرد و اطمینان از بازگشت سرمایه گذاری در بازاریابی مطالبی ارائه دادم. و توصیه کردم که مسئول ارشد بازاریابی و مسئول ارشد قسمت مالی شرکت با یکدیگر همکاری نزدیک داشته باشند تا بتوانند سنجش مناسبی از عملکرد بازاریابی داشته باشند. حتی پیشنهاد دادم تا یکی از پرسنل بخش مالی مسئولیت مدیریت و نظارت بر این سنجش عملکرد را به عهده بگیرد. تا مشخص شود کارهایی که در زمینه بازار یابی انجام می شود چه میزان موثر بوده است و چقدر سود سازمان افزایش یافته است. بعضی از شرکت های خدماتی  از این راهکار با موفقیت استفاده کردند. اما در بدترین حالت مسئول ارشد قسمت بازاریابی باید این مسئولیت را به عهده بگیرد و این باز هم از عدم توجه به نتیجه بازار یابی بهتر است.

مشارکت قسمت مالی و بازاریابی در دو سطح سودمند است. اول اینکه کمک می کند مدیر مالی در هزینه کرد در زمینه بازاریابی بهتر همکاری کند چون می داند کجا این سرمایه هزینه می شود و چگونه در سود دهی شرکت موثر است. بهتر است بدانید در شرکت های بزرگ گرفتن بودجه برای هزینه های گزاف بازاریابی یکی از سخت ترین کار های رئیس یک قسمت بازاریابی است که به این ترتیب راحتتر انجام می گیرد. دیگر اینکه مدیران مالی بیشتر راغب خواهند بود برای سیستم سنجش کارایی بازاریابی خرج کنند چون خود می خواهند این اطالاعات را بدست آورند و به این وسیله اطلاعات ارزشمندی جمع آوری می شود که به کمک آن می توانید هم هزینه های بازاریابی را کاهش دهید و هم سود بیشتری نصیب شرکت کنید.

دیگر اینکه شکافی که بین قسمت بازاریابی و مالی وجود دارد یکی از بزرگترین شکاف ها نسبت به سایر قسمت های سازمان است که باعث می شود عملکرد بازاریابی را مختل کند. خوب طبیعی است که مدیران مالی برای هزینه کرد همیشه تحت فشار هستند و سعی دارند جایی هزینه کنند که بتوانند پاسخگوی مدیران بالادست باشند ولی با مشارکت این دو قسمت پاسخگویی در بازاریابی افزایش یافته و همینطور مدارکی برای مدیران مالی فراهم شد که نشان دهند سرمایه شرکت را در جای درستی خرج کرده اند. اما حاصل کار سود بیشتر و هزینه کرد عاقلانه است که سبب افزایش سود دهی و پایداری بیشتر آن سازمان خواهد شد.

کمتر کسی حاضر است خانه ای را بر روی فوندانسیون ضعیف بنا نماید. پس چرا رهبران سازمان های بزرگ آینده آن سازمان را با کارمندان بی تجربه و ناکارا به خطر می اندازند؟ و سعی نمی کنند جلوی خروج استعداد ها و توانمندی ها را از سازمان خود بگیرند؟

برای اینکه چنین افرادی را در سازمان خود نگه دارید چه باید بکنید؟

چگونه آنها را دلگرم کنید؟

خوب این بستگی دارد که یک کارمند برای سازمان چقدر ارزشمند است اما اگر می خواهید در سازمان یا شرکت خود بهترین استعداد ها را نگه دارید باید:

1. به آنها دلیلی برای ماندن بدهید.

2. راهی برای دلگرمی آنها بیابید.

3. به آنها پاداش بدهید.

امروزه شرکت های بزرگ برای اینکه بتوانند بهترین استعداد ها را در سازمان خود نگه دارند و در بازار رقابت نمایند کارمندان با استعداد برتر را در مسیر رشد سریع قرار می دهند تا به سطح مدیریتی برسند. اما ...

5 دلیل برای اینکه رشد سریع یک استراتژی خطرناک برای حفظ کارکنان است

1. کارمند شما می تواند مهارت ها را به سرعت بیاموزد اما برای تجربه آموزی نیاز به زمان دارد. برای اینکه کارمند شما بتواند خوب مدیریت کند باید در این زمینه ها تجربه کسب کند:

• تشخیص و شناسایی صحیح مشکل و حل کردن آن

• قدرت تصمیم گیری داشته باشد و همه آنها را در یک چهارچوب صحیح انجام دهد.

• بتواند با افراد زیادی که در ارتباط است از افراد زیر دست خود تا مدیران هم رده و مدیران رده بالا به راحتی و بدون مشکل ارتباط برقرار کند. چه بسیار دیده می شود که مدیران کم تجربه حتی نمی توانند در بین گروهی از مدیران قدیمی اظهار نظر کنند.

• بتواند سیستمی را که در اختیار دارد در مسیر بهبود مستمر سازماندهی نماید.

• مانند رهبر در میان افراد زیر دست خود باشد یعنی اکثر این افراد بتوانند نقش او را به عنوان فردی برتر قبول نمایند و به خواسته هایش احترام بگذارند.

2. وقتی سازمانی استراتژی رشد سریع را انتخاب می نماید. به مدیر جدید حتی فرصت نمی دهد نتیجه کار خود را ببیند.

 چون قبل از این که نتیجه کار های خود را بیند ارتقا پیدا کرده است و اکنون باید در موقعیتی دیگر کار کند و مسئولیت های دیگری در اولویت قرار می گیرند. بدون چنین تجاربی نمی توانید یک مدیر خوب داشته باشید چون او به اندازه کافی فرصت نداشته است در سطوح پایین تر بسیاری مسائل و بازتاب آنها را درک کند.

3. هر سطح مدیریتی چالش های خود را دارد و مهارت ها و رفتار های خاص خود را طلب می کند.

 با طی کردن سریع پله های ترقی در یک سازمان فرد فرصت کافی برای تجربه کردن و آموختن ندارد و به این ترتیب بخشی را که زیر نظر دارد در معرض ریسک بالا قرار می دهد. بسیاری از مهارت های مدیریتی را باید به تجربه آموخت و کمتر کسی می تواند چنین مهارت هایی را فقط از طریق آموزش دریابد تجربه باید به مرور زیاد شود و نمی توان آنرا  یکجا به دیگری منتقل کرد.

4. وقتی که سازمانی تصمیم می گیرد سیاست رشد سریع را پیش گیرد تا بهترین استعداد ها را حفظ کند اما خود تعدادی از کارمندان خود را از دست می دهد و این می تواند شروع یک دومینوی خطرناک باشد.

همانطور که می دانید دلیل شماره یک اینکه افراد یک سازمان را ترک می کنند سرپرست مستقیم آنهاست. اما تصمیم ها ضعیف و مهارت ضعیف در حل مشکلات سازمان می تواند منجر به خدمات ضعیف و تباهی سازمان شود.

5. سیاست رشد سریع در سازمان محیط برنده/ بازنده ایجاد می کند. اگر می خواهید در سازمان خود محیطی  خالی از استرس ایجاد کنید که همه در حال تکاپو و با انگیزه باشند و بعد از روز تعطیل همه با امید سرکار حاضر شوند ساختن فضای بازنده/برنده فکر خوبی نخواهد بود.

چرا سازمان ها با وجود همه خطرات سیاست پیشرفت سریع را پیش می گیرند؟

حقیقت این است که در بازار رقابتی امروز سازمان ها با فقر افراد فوق العاده با هوش و فوق العاده با استعداد روبرو هستند. و این در بعضی صنایع بسیار چشمگیر تر است چنانکه حتی نبود افراد با استعداد در سازمان منجر به از بین رفتن سازمان در برابر رقبای قدرتمند هم شده است. و گاه مجبورند افرادی را در موقعیتی که واقعا صلاحیت آن را ندارد قرار دهند تا به این طریق او را راضی نگه دارند. نمونه بارز این گونه سازمان ها را می توان در بیمارستان ها دید که صاحب بیمارستان برای نگه داشتن مثلا یک جراح قلب مجبور شده به او ریاست بیمارستان را پیشنهاد کند در حالیکه او حتی وقتی برای این پست سازمانی ندارد.

پس چه باید کرد؟

7 راه برای اینکه بهترین استعداد ها را نگه دارید بدون اینکه به مدیر جدید، کاکنان و سازمان صدمه بزنید.

1. یک برنامه موفقیت برای سازمان خود ترتیب دهید و مطابق آن عمل کنید.

یعنی به رشد استعداد و مهارت های کارکنان و مدیران خود متعهد باشید و برای آن ارزشی ویژه قائل شوید.

2. افرادی را که در سازمان شما استعداد رهبری دارند شناسایی کنید. شما باید برای هر پست سازمانی چندین گزینه داشته باشید. به این ترتیب به مرور رفتار های آنها را مد نظر خواهید داشت و با توجه به رفتار ها و اشتباهاتی که از آنها سر می زند متوجه خواهید شد که کدام یک می تواند هنوز یک گزینه مناسب برای مدیریت باشد.

3. برای افراد شناسایی شده فرصت هایی فراهم کنید تا در پروژه هایی بیش از کار عادی خود شرکت داشته باشند و مهارت ها و توانایی های خود را به نمایش بگذارند و در عین حال بتوانند توانایی های خود را پرورش دهند. این پروژه ها باید در حدی باشد که به این افراد برجسته فرصت نشان دادن توانایی را بدهد باید با این پروژه ها زندگی کنند و آنرا به پایان برسانند و در عین حال بیاموزند که مسئولیت کار ها و تصمیمات خود را به عهده بگیرند.

4. مدیران جدید خود را بوسیله مربیانی در داخل شرکت و استادانی از خارج شرکت پشتیبانی کنید تا این دوره گذار را با کمترین مشکل طی کنند. این پشتیبانی باید حداقل 6 تا یکسال ادامه داشته باشد.
 

5. برای همه مدیران جدید ممیزی شخصیتی و کارایی شغلی داشته باشید. ممیزی از عملکرد مدیران تازه کار ابزار ارزشمندی است چون به این ترتیب می توانید ویژگی های بحرانی یک رهبر آینده را بشناسید و در صورت لزوم به موقع دخالت نمایید و از یک بحران در سازمان خود جلوگیری نمایید. این روش بسیار بهتر از روش « غرق شدن یا شنا یاد گرفتن است» که در این روش مدیر جدید را ناگهان وارد کار می کنند و خود باید از پس همه مشکلات برآید و تازه تجربه اندوزی هم بکند.

6. برای همه کاندیدا ها ابزاری تهیه کنید که به کمک آن بتوانند هم توانایی های خود را پرورش دهند و هم خود را ارزیابی نمایند. این کار ها به همراه کار هایی که سازمان انجام می دهد از قبیل افزایش مسئولیت ها و قرار گرفتن در موقعیت هایی که در خارج از سازمان هم چیز های جدید بیاموزند و شرکت در کنفرانس ها و برنامه های آموزشی سودمند خواهند بود.

7. پیشرفت مدیر جدید خود را زیر نظر داشته باشید. و هر سال پیشرفت خود را ارزیابی کنید. برنامه ها و کاندیدا های رهبری را مورد ارزیابی قرار دهید آیا برنامه های پشتیبانی و آموزشی شما کارایی لازم را داشته اند آیا این افراد مناسب ارتقا شغلی هستند؟ هر جا لازم است بهینه سازی یا تغییر لازم را انجام دهید. این کار می تواند به صورت سالیانه انجام شود.

توجه داشته باشید که در این حالت از کاندیدا های رهبری آینده کار بیشتری می خواهید بعضی از آنها ممکن است از این فشار کار و روشی که به کارایی و نتیجه اهمیت می دهد خشنود نباشند بعضی کم کاری کنند و بعضی هم سازمان شما را ترک کنند. مشکلی نیست بهتر اینست که چنین فردی زود خود را نشان دهد و مسئولیت کاری را که به آن اهمیت نمی دهد را هیچگاه به عهده نگیرد.

وقتی که اوضاع اقتصادی خوب نیست فروشندگان با هوش می فهمنند که باید واکنش مناسب نشان دهند. روزنامه ها، برنامه های خبری و اخبار اینترنتی پر است از خبر هایی که روز های تیره و تاری را دربرابر چشمان شما نمایان می کنند. فروشگاه ها بسته می شوند برخی اعلام ورشکستگی می کنند، قیمت ها افزایش می یابد و خیلی ها بی کار می شوند و داستان های داغ بسیاری در روزنامه خواهید خواند. من آنقدر عمر کرده ام که بدانم همه این اتفاقات مانند گذشته در حال تکرار شدن است.

اما اگر شما صاحب کسب و کاری هستید پرسش این است که در این شرایط چه کاری باید انجام دهید؟ چه تغییراتی باید فورا انجام دهید تا در گذر این رخداد های اقتصادی بتوانید کسب خود را نجات دهید یا حتی وضعیت آنرا بهبود بخشید؟

اگر شما فروشنده ای هستید که محصول شما مایجتاج ضروری و روزمره مردم نیست با تمرکز بر روی سه ناحیه ای که از آن صحبت خواهیم کرد می توانید راحت تر از گردنه های خشن اقتصادی گذر کنید.

بر روی مشتریان خود تمرکر کنید.

اخیرا تحقیقی را مطالعه کردم که می خواست بداند مشتریان در چه شرایطی بهتر خریداری می کنند اما نکته جالب و فرعی  این تحقیقات این بود مردم بیشتر ترجیح می دهند از جایی در نزدیکی خود خرید کنند و تا می توانند کمتر برای پیدا کردن کالاهای مورد نیاز خود از این فروشگاه به آن فروشگاه بروند یا برای رسیدن کالای خود مدت ها در انتظار باشند. به عبارت دیگر ترجیح می دهند محلی و کمتر دکان به دکان خرید کنند!

بدترین کار برای یک کسب و کار این است که روند پیشرفت و بهینه سازی خود را متوقف کند. مردم نیاز دارند تا بفهمند شما هم مانند آنها به این شرایط حساس هستید و به آنها در این شرایط سخت اهمیت می دهید. این کار را می توانید با به کار بستن ابزار هایی که قیمت مصرف کننده را کاهش دهد انجام دهید و به این ترتیب حتی بیش از گذشته نام خود را در میان رقبا مطرح کنید. بزرگترین بانک اطلاعاتی از مشتریان خود را در این شرایط بحرانی تهیه کنید تلفن، ایمیل و هر آدرسی می توانید از آنها بدست آورید با آنها تماس بگیرید مشکل آنها را دریابید و بدنبال راهی برای حل مشکل آنها باشید این مشکل ممکن است فقط قیمت نباشد بلکه گاه با تغییراتی کوچک می توانید مشتریان قبلی خود را بازگردانید تا می توانید با مشتریان خود صحبت کنید و برای آنها وقت بیشتری بگذارید. باید بدانید آنها چه دوست دارند و چه چیزی را دوست ندارند و چه چیزی را بیشتر می خواهند.

بر موجودی انبار خود تمرکز کنید.

خرده فروشان باید از موجودی انبار خود مطلع باشند. برای مدیریت و قرار دادن موجودی انبار در بهینه ترین سطح ممکن باید از موجودی انبار خود مطلع باشید. با آنالیز تک تک قسمت های کسب و کار خود و این که چه کالاهایی خوب فروش می روند چه کالاهایی فروشی ندارند پیدا کردن دلیل آن و راهی برای روبرو شدن با این موقعیت می توانید با چشم باز نسبت به تهیه کالای انبار اقدام نمایید و حتی به این ترتیب شاید بتوانید به مشتری خود کمک کنید راحتتر جنس مناسب را انتخاب نماید.

همانطور که بازار کساد می شود مشتریان هم انتظار دارند کالا ها را با قیمت مناسب تر دریافت کنند. انعطاف پذیری در قیمت گذاری تاثیر مستقیم در ساختار خرید دارد. بیشتر فروشندگان از برچسب قیمت کارخانه برای قیمت گذاری استفاده می کنند. اما اگر خودتان با برچسب فروشگاه خود قیمت هایی رقابتی را روی کالای خود قرار دهید می توانید بازه قیمت گذاری بزرگتری برای خود تعیین نمایید در برابر رقبا سری بلند کنید.

شیر بفروشید! یعنی چه؟! شیر یک کالای اساسی در یک بقالی است. اگر یک بقالی شیر و لبنیات مورد نیاز مشتری خودرا داشته باشد بدون شک مشتریانی که برای خرید شیر به فروشگاه او می آیند چیز های بیشتری هم از او خواهند خرید. در فروشگاه شما چه کالاهایی نقش شیر را بازی می کنند؟ آیا کالای دیگری هم وجود دارد که بتواند نقش شیر را در فروشگاه شما بازی کند؟ اگر این موارد را به اجناس خود اضافه نمایید چقدر در فروش شما تاثیر خواهد داشت؟ من فکر می کنم بیش از آن چیزی که فکر می کنید می توانید به مردم جنس بفروشید. خوب کافیست فکر کنید در کنار این کالای اساسی که مورد نیاز بسیاری از افراد است حال باید چه چیز هایی داشته باشید که احیانا مورد نیاز آنها خواهد بود.

در شرایط بد اقتصادی هدف این است که چیز های بیشتری به افراد بیشتری بفروشید. و این به معنای افزایش UPT است یعنی گردش مالی شما بیشتر شده است. همانطور که گفته شد مشتریان دوست دارند محلی و یکجا خرید کنند. اگر آنها یک مشتری وفادار باشند، آنگاه شما مسئول هستید تا از آنها قدر دانی کنید چه راهی برای قدر دانی کردن از آنها بهتر از اینکه کمک کنید در پول و زمان خود صرفه جویی کنند و در عین حال کالای با کیفیت هم دریافت کنند.

بر پرسنل خود تمرکز نمایید

چندی پیش سفری کاری به لاس وگاس داشتم به خاطر دارم که به راننده تاکسی گفتم ظاهرا اوضاع کار و کاسبی شرکت شما خوب است. اما در کمال تعجب او گفت که این روز ها وضعیت کار خیلی خراب است اما صاحب شرکت ما در چنین شرایطی که وضعیت کار و کاسبی خوب نیست به هیچ کس اجازه مرخصی رفتن نمی دهد. او گفته بود که وقتی که اوضاع کار خوب نیست می خواهد تمام تاکسی هایش در شهر دیده شوند و اگر مشتری باشد باید مال آنها باشد. آن راننده تاکسی به من گفت که آنها زمانی می توانند به مرخصی بروند که کار و کاسبی خوب باشد.

خوب این حرف ها برای شما چه معنایی دارد؟ پرسنل خود را تا رمانی که واقعا مجبور می شوید کم نکنید. از ساعت کاری آنها نزنید مگر اینکه بایدی در کار باشد. مشتری که ببیند کسی برای پاسخگویی به او وجود ندارد سراغ کس دیگری می رود. آنها اهمیت نمی دهند که شما بخاطر مشکلات بودجه ای و شرایط بد اقتصادی مجبور شده اید از تعداد پرسنل خود کم کنید. اگر از پرسنل خود بدون دلیل کم کنید یعنی خود را تضعیف کرده اید و رقبا را تقویت کرده اید. با داشتن پرسنلی با دانش و سخت کوش که در ساعات اوج شلوغی به سرعت به مشتریان خدمات می دهند شما فروش بالایی خواهید داشت چون پرسنل شما می فهمند که خدمت رسانی به مشتری در اولویت اول است این به معنای امنیت شغلی برای آنها و بقای کسب و کار شماست.

شرایط بد اقتصادی معمولا از وفاداری مشتریان خواهد کاست در این شرایط احتمال از دست دادن مشتریان وفادار بسیار زیاد است. اما سئوال اینجاست که آیا شما می توانید اولین کسب و کاری باشید که تشخیص می دهد در این شرایط اقتصادی در ذهن مردم چه می گذرد؟ و چه چیزی باید به مشتری عرضه نمایید؟ این شرایط اقتصادی بهترین زمان برای تحقیق است تا انحراف مسیر خود را پیدا کنید و آنرا اصلاح کنید، دارایی های خود را ارزیابی کنید و برنامه ای برای بهینه سازی و پیشرفت کسب و کار خود در شرایط بحرانی تهیه نمایید و تلاش کنید همچنان که رقبای شما تلاش می کنند.